Três caçambas de entulho, um terreno em obra e o sol de quase uma da tarde. Foi nesse cenário que Matheus Emannuel Luiz da Silva aprendeu sua lição mais prática sobre persuasão na liderança. Coordenador operacional do Cabanga Iate Clube de Pernambuco, no Recife, ele tinha chegado havia pouco a um cargo recém-criado. A equipe, por sua vez, ainda o observava com desconfiança.

O motivo da desconfiança tinha nome e número. Emannuel tinha 26 anos quando assumiu a coordenação, e o integrante mais novo da equipe já passava dos 33. "Você fica um pouco com o pé atrás, né? Será que vai ter mudança?", lembra ele, ao descrever o clima dos primeiros meses. Além da idade, pesava o fato de ninguém ter ocupado aquela função antes. Mandar, portanto, não bastaria.

O episódio veio durante a preparação de uma área do clube que hoje passa por ampliação. Emannuel chamou um funcionário para liberar o acesso das caçambas, bloqueado por materiais. O funcionário, porém, chegou com outros três colegas, que tinham largado um serviço em andamento sem que ninguém pedisse. Sob o sol, suados e com prioridades em conflito, eles começaram a discutir o que vinha primeiro.

A resposta do coordenador, um exercício de persuasão na liderança, teve duas etapas. Primeiro, ele segurou o grupo na tarefa. "Pessoal, não vamos para lugar nenhum", disse. "A gente vai fazer esse serviço aqui, depois disso a gente para para conversar." Em seguida, com o trabalho concluído, chamou cada um separadamente. Começou por quem mais tinha se exaltado. No fim, o autor da discussão pediu desculpas e admitiu que tudo não passara de um calor de momento.

Para Emannuel, a briga foi apenas a gota d'água de tensões acumuladas antes da chegada dele. Ainda assim, o desfecho mudou a relação com a equipe. "Todo mundo percebeu que eu não estava ali apenas para delegar", diz. "Também faz parte, mas eu estava ali para ser um otimizador de tarefas."

É aqui que entra a tese dele sobre persuasão na liderança. Embora o termo lembre o balcão de vendas, Matheus o aplica ao cotidiano de quem coordena gente. "Diariamente você vende algo", explica. Na leitura dele, o líder precisa "persuadir o próprio colaborador a saber que ele tem que entregar aquilo por um motivo". Delegar sem explicar o impacto, portanto, seria desperdiçar a chance de convencer.

A experiência comercial ajuda a explicar a convicção. Antes do clube, Emannuel vendeu seguros de vida como preposto da Prudential, multinacional do setor. Também fez um curso de tráfego pago. Nos dois casos, o trabalho consistia em chamar a atenção de alguém, despertar interesse e, por fim, converter. Na coordenação, o roteiro da persuasão na liderança se repete com outra plateia: o marinheiro, o porteiro, o garçom e o terceirizado.

Os números de mercado reforçam o peso de quem conduz. Segundo o relatório State of the Global Workplace 2025, da Gallup, cerca de 70% do engajamento de uma equipe depende do gestor direto. O mesmo estudo mostra que apenas 21% dos profissionais no mundo se dizem engajados. No Brasil, o índice chega a 34%, de acordo com a Forbes Brasil. Ou seja, a distância entre uma equipe que entrega e outra que apenas cumpre passa por quem explica o porquê.

Há um detalhe que o relatório também destaca: só 44% dos líderes dizem ter recebido algum treinamento. Por isso, muitos gestores aprendem a persuasão na liderança no improviso, como Emannuel aprendeu naquela tarde. No caso dele, a ferramenta foi a conversa individual, feita depois do serviço e longe da plateia. Desse modo, ninguém precisou perder a razão em público para que o problema se resolvesse.

Ele atribui parte desse jogo de cintura a valores que traz de casa, como respeito e lealdade. Também cita uma frase que credita a Mario Sergio Cortella e que leva para tudo o que se propõe a fazer. "Não existe crescimento na zona de conforto", repete. "E não existe conforto na zona de crescimento." A máxima, para ele, vale tanto para o coordenador quanto para a equipe que ele coordena.

A origem da maturidade para conduzir gente mais velha antes dos 30 é o assunto da terceira matéria desta série da Revista Paradigma. Por ora, fica o método. Na prática de Emannuel, persuasão na liderança significa convencer o outro a sair do lugar sem precisar empurrá-lo. Afinal, quem entende o motivo de uma tarefa raramente precisa ouvir a ordem duas vezes.

Entrevista exclusiva concedida ao Grupo Paradigma para a Nomes que Honram Pernambuco – Ed. 3. Verificação de dados: Gallup State of the Global Workplace 2025, via Forbes Brasil.