Uma fabricante brasileira de dispositivos de defesa recebeu um lead da Nigéria e queria fechar rápido. Antes de assinar qualquer coisa, procurou a Câmara de Comércio, Desenvolvimento e Integração Brasil-Ecowas. Queria checar se o contato nigeriano realmente tinha o porte e os canais de governo que dizia ter. O caso, relatado por Rafael Toscano, diretor regional Norte-Nordeste da Câmara, ilustra um tipo de diplomacia comercial que poucas empresas brasileiras sabem que existe. É a que investiga um parceiro antes que o contrato vire prejuízo.
A checagem confirmou a suspeita de Toscano. O contato nigeriano era, nas palavras dele, "meia boca" — forçava a barra em relações que não tinha. Mas, em vez de simplesmente reprovar o parceiro, Toscano foi além e questionou a premissa inteira. "Por que você quer ir para a Nigéria?", perguntou ao diretor da empresa. A resposta veio na lata: a Nigéria concentra a maior fatia de riqueza do bloco. Em 2012, respondia por 53% da população da região. Concentrava também cerca de 66% do PIB do bloco, segundo dados publicados pela própria Câmara Brasil-Ecowas. É também o destino mais óbvio — o que a maioria das empresas brasileiras escolhe sem examinar alternativas. Falta, nesses casos, o filtro de diplomacia comercial que Toscano aplica por ofício.
Só que óbvio nem sempre significa melhor. "Nigéria é como o Brasil", resumiu Toscano na entrevista. "Grande de território, de riquezas naturais, de população — e de problemas sociais. Lá é tudo muito superlativo." Relatórios internacionais de risco de crédito confirmam a leitura. A Nigéria carrega um dos perfis regulatórios e cambiais mais complexos do continente. Burocracia pesada e volatilidade cambial recorrente encarecem e atrasam qualquer entrada de capital estrangeiro. Para uma empresa de defesa sem estrutura local, o risco de emperrar num labirinto burocrático supera o tamanho do mercado.
Toscano propôs outro caminho. Mirar um país mais central, de crescimento mais estável, elogiado por organismos internacionais e com fronteiras mais tranquilas. Ele preferiu, porém, não revelar publicamente qual país específico recomendou, por sigilo comercial. A lógica, contudo, tem paralelo real. Um exemplo que traduz países no perfil citado é o Benin, que fechou em abril um acordo com o Fundo Monetário Internacional para destravar mais de 66 bilhões de francos CFA em crédito — validação institucional que sinaliza disciplina fiscal a investidores estrangeiros. É esse tipo de sinal que orienta a diplomacia comercial de Toscano, não o tamanho do PIB. É o que decide, antes de tudo, onde uma empresa brasileira deve pôr o pé.
O trabalho de checagem não se limita a empresas privadas. Autoridades portuárias também procuravam Toscano. Queriam entender infraestrutura de distribuição de combustível na África Ocidental, pensando em ligar refinarias locais a operações no continente. A dúvida inicial era simples: qual porto africano tem a maior terminal de combustíveis? Toscano respondeu qual era o maior terminal, mas fez a ressalva de outro porto, menor, porém que conecta-se por malha ferroviária a mais países do continente. O volume pode compensar, assim, o que ele perde em tamanho. "Não é o maior, mas tem a melhor logística", resumiu.
Esse tipo de nuance é o que Rafael Toscano chama de inteligência de mercado. É também o motivo pelo qual a Câmara mantém protocolos formais com entidades como federações industriais, comerciais e portos. Nenhuma delas precisa da Câmara para fechar negócio sozinha. Todas recorrem, porém, a ela antes de investir. Querem entender se o parceiro do outro lado do Atlântico é real e se o país escolhido é o certo. O valor da diplomacia comercial praticada pela Câmara, portanto, não está em abrir portas genéricas. Está em fechar as erradas antes que alguém perca dinheiro nelas — o mesmo raciocínio institucional que orienta a aposta mais ampla do Nordeste na região, tema da primeira matéria desta série.
Para a fabricante dos dispositivos de defesa, o desfecho ainda está em aberto. A lição, porém, já está posta, e vale para qualquer empresa brasileira de olho na África Ocidental. O continente tem 15 países no bloco da CEDEAO, e cada um pesa de um jeito diferente na balança de risco e oportunidade. Confundir o maior com o melhor é, segundo Toscano, o erro mais caro que se pode cometer antes mesmo de embarcar. É justamente aí que entra o trabalho fino da diplomacia comercial.
Fonte: Entrevista exclusiva concedida ao Grupo Paradigma para Nomes que Honram Pernambuco. Dados complementares: AllAfrica, Coface e Câmara Brasil-Ecowas.