Quando uma decisão do governo ameaça o negócio, o reflexo de muitos empresários é bater à porta do órgão responsável e protestar. Para José Correia de Araújo Neto, consultor de relações governamentais no Recife, esse reflexo ignora uma lição antiga. Em 1936, Sérgio Buarque de Holanda descreveu o brasileiro como um homem cordial. "Simplesmente ir lá e dizer: 'Ó, tá me prejudicando'. Não é assim que funciona", resume.

O homem cordial está entre os conceitos mais citados e menos compreendidos do pensamento brasileiro. Em Raízes do Brasil, cordial não quer dizer educado nem gentil. Segundo os estudiosos da obra, a palavra deve ser lida no sentido etimológico, ou seja, aquilo que pertence ao coração. Desse modo, a inimizade pode ser tão cordial quanto a amizade, já que ambas nascem do mesmo lugar. "Muita gente confunde a cordialidade com gentileza, mas não é", observa Correia Neto. "Quem lê o livro entende que o brasileiro trabalha pelas emoções."

A consequência do homem cordial para quem negocia com o Estado é concreta. Se decisões passam pela confiança e pela relação pessoal, um ofício enviado na véspera dificilmente resolve o que nunca foi conversado. "É um trabalho de médio a longo prazo", diz o consultor. Bacharel em Direito, ele é pós-graduado em diplomacia e negócios internacionais. A relação se constrói antes: em conversas técnicas, em sugestões ao poder público, no acompanhamento das pautas. Quando o problema chega, a ponte já existe.

Não é à toa, lembra ele, que a formação em relações governamentais inclui sociologia e antropologia. "Por que se tem essas duas cadeiras? Porque as atividades são feitas com pessoas", explica. Quem já precisou de um órgão público e encontrou um servidor difícil sabe do que ele fala. Conhecer as pessoas, entender como pensam e o que pesa em suas decisões muda o rumo de uma conversa. "Isso é um fator Brasil", pondera, ao descrever o homem cordial na repartição. Na avaliação dele, é simplesmente a realidade com que qualquer empresa precisa lidar.

Essa sensibilidade tem origem doméstica. Correia Neto conta que recebeu dos pais dois ensinamentos complementares. O pai, bancário de carreira, lhe deu a régua profissional. A mãe, Maria de Fátima, lhe mostrou como perceber o outro. "Ela é uma pessoa que sente as pessoas", diz. "Então eu tive esses dois ensinamentos, o técnico e o sensível." Para ele, o profissional de relações com o governo precisa dos dois.

Aqui, porém, mora o risco da leitura apressada. O próprio Sérgio Buarque via no homem cordial uma dificuldade crônica de separar o público do privado. Oito décadas depois, pesquisadores ainda apontam esse traço na política brasileira, como registra uma entrevista publicada pelo Instituto Humanitas Unisinos. Por isso, Correia Neto delimita o terreno com uma expressão precisa: o trabalho é a defesa de "interesses legítimos". Conhecer quem decide, portanto, não autoriza trocar favores.

O Congresso tenta transformar essa fronteira em lei. O PL 2914/2022, conhecido como Lei do Lobby, prevê um cadastro público de representantes de interesses. Também fixa limites para brindes e presentes oferecidos a agentes públicos, segundo a Agência Senado. Aprovado pela Câmara em 2022, o texto ainda tramita no Senado. Enquanto a regra não vem, a ética fica a cargo de cada profissional.

Dentro desses limites, o homem cordial deixa de ser obstáculo e o relacionamento funciona como via de mão dupla. O consultor defende estar presente "inclusive ajudando o poder público, dando sugestões, opiniões". O gestor que recebe um dado útil hoje lembra de quem o ofereceu amanhã. Além disso, a empresa que acompanha a pauta entende a lógica da decisão antes que ela seja tomada.

Para Correia Neto, portanto, o homem cordial descreve o ambiente em que todo empresário brasileiro opera, queira ou não. Ele integra a terceira edição da revista Nomes que Honram Pernambuco, do Grupo Paradigma. Em outra matéria desta série, a Revista Paradigma mostra como essa relação se converte em previsibilidade. O ponto de partida é o recente aumento do ICMS dos combustíveis.

Entrevista exclusiva concedida à Revista Paradigma para a terceira edição da revista Nomes que Honram Pernambuco. Fontes de verificação: Raízes do Brasil e o conceito de cordialidade, UFMG · IHU Unisinos · Senado Notícias.